Aceste concepte din cartea lui Robert Cialdini - Psihologia Persuasiunii
îți vor sparge cerebelul. Poate data viitoare în loc de bârfa, pune aceste subiecte la dezbatere când vorbești cu un grup de oameni.
Principalul concept al cărții este răspunsul nostru automat.
stimuli si raspunsuri
Cialdini subliniază că există anumiți stimuli care provoacă în noi reacții automate. Știind care stimuli ce pot face, îți permite să creezi reacțiile pe care le dorești.
Decât să-ți împingi audiența să procedeze într-un anumit fel, creează stimuli care îi ajută să facă lucruri de bună voie.
În acest fel, publicul tău nu se simte forțat,li se va părea firesc să facă un anumit lucru. Devine decizia lor, ei cred în ea, și se țin de ea.
1.Regula reciprocitatii
Această regulă este universală în cultura umană.
Dă ceva pentru a obține ceva în schimb.
Primul principiu de convingere al lui Cialdini afirmă că ființele umane sunt programate să returneze favoruri și să plătească datorii - pentru a-i trata pe ceilalți așa cum au fost tratați și ei.
Poate de aia sunt așa la modă filmele despre revanșa, că și noi de-abia așteptam ca personajul principal să înceapă să dea înapoi.
Ideea de reciprocitate spune că oamenii, prin natura lor, se simt obligați să ofere reduceri sau concesii celor care le-au făcut favoruri. Psihologia explică acest lucru subliniind că oamenii pur și simplu urăsc să se simtă îndatorați față de ceilalți!
Aici pot să vin cu mii de exemple. Spre exemplu în marketing este des folosit când ți se oferă un curs gratis, ca la urmă să fi întrebat la capătul cursului dacă ești interesat de cursuri detaliate pentru care deja trebuie să plătești.
Cartea lui Gary Vaynerchuk Jab jab jab Right Hook se bazează pe acest principiu adică oferă de trei ori și doar după aia poți să ceri, pentru că dacă ceri din prima vei fi privit cu ochi ciudați sau va zice lumea ce face cerșetorul ăsta aici.
Dacă o țară ajută pe alta chiar dacă nu o duce bine, unul din motivele pt care o face este ca odată a fost ajutată de acea țară.
Și tu la fel vei ajuta amicul care te-o dus acasă când ai fost rupt de beat de nu ai putut să-i explici taximetristului adresa și ai tot repetat ACASĂ
În românia vezi aceasta regula functionand și se numește o Mică Atenție. Mita și corupția functionează pe un principiu apropiat. Eu îți dau ceva și tu mă vei ajuta să obțin altceva în viitor.
Cei din MLM-uri organizează chefuri și întruniri gratis ca la capăt să poată să îți ceară…ehem...scuze, să îți ofere sa cumperi produsul care îl vinde, iar pt că tu te simți incomod că ai mancat și ai băut pe gratis, ajungi să cumperi lucruri inutile.
Poate și voi ați mai patit-o cu regula reciprocitatii : Ați primit un cadou nedorit și la urmă a trebuit sa faceți un cadou înapoi cam de aceeași valoare.
La noi în țară îl întâlnești la semafoare la băieții care îți mâzgălesc parbrizu iar la urmă se așteaptă la donații. Taicămeu deja plătea în fața numa să nu se atingă de mașina proaspăt spălată.
2.Mostrele Gratis
O altă tehnică care se bazează pe același principiu este cea a mostrelor gratis. Sigur ca ai mai văzut standurile alea la magazin cu salamuri sau branzeturi pe scobitoare.
Mai demult chiar aveam ca și hobby ca sa trec pe la fiecare, slavă cerului pe mine nu prea a avut efect și m-am îndopat bine cu un prânz gratuit .
Dar au fost mulți care după ce au încercat au cumparat produsul. Mostra o vezi și în mediul digital online cu acel program de încearcă 30 de zile gratis și dacă nu îți place renunți la abonament.
Partea naspa e cand uiti de acel abonament și ajungi sa platesti prima luna grrrrrr.
Slavă cerului deja nu mai e așa mare taboo sexul înainte de nuntă deci teoretic amândoi din relație au parte de o mostră.
3.Angajamentul:
Oamenii vor ca valorile lor să fie în concordanță cu convingerile lor.
Principiul angajamentului spune că oamenii au o nevoie profundă de a fi văzuți ca fiind consecvenți. Ca atare, odată ce ne-am angajat public față de ceva sau de cineva, suntem mult mai predispuși să îndeplinim acel angajament (deci, consecvență).
Și nu ne lăsăm chiar dacă înjurăm între timp după ce ne dăm seama ce prostie am făcut când am acceptat să ajutăm
Din punct de vedere psihologic, acest lucru poate fi explicat prin faptul că oamenii și-au aliniat angajamentul cu imaginea lor de sine.
Exemplu: Făcând vizitatorii site-ului să se angajeze în ceva relativ mic cum ar fi: să dea o adresă de Email pentru a se înscrie la buletinul informativ,sau să răspundă la ceva întrebări dintr-un chestionar acești vizitatori vor începe să se vadă în cele din urmă ca și clienți.Această modificare a percepției de sine face mai ușoară să vinzi produse sau servicii acestor persoane.
Alt exemplu. Începi să ajuți pe colegul tau de clasă cu explicații la o materie, automat vei intra în mentalitatea de învățător și dacă îți cere să îl mai ajuți și cu altceva, șansa că vei zice DA este foarte mare.
Cialdini în carte prezintă rezultatele unor cercetători canadieni care au demonstrat cum, odată ce ai ales un cal șansele pe care i le dai să câștige cursa sunt mult mai mari după ce deja ai pus pariu pe el.
După ce ai pus pariu, te simți obligat să te comporți într-un mod care este congruent cu decizia ta, deci automat te faci să fi mai încrezător în alegerea făcută.
Photo by Pietro Mattia on Unsplash
Și de ce vrem să fim consecvenți:
-Pentru că un om care nu este consecvent este văzut de societate ca și incalculabil și o persoană în care nu poți avea încredere.
-Fiind consecvenți economisim resurse, pentru că creierul nostru nu mai trebuie să balanseze opțiuni ci automat decide în funcție de sistemul nostru de credință și valori.
Dacă cineva te sună și te întreabă sincer cum îți merge ziua iar dacă tu răspunzi cu bine sau foarte bine,și ești rugat să faci o donație șansa să donezi sau să faci ceva dacă ești întrebat, este mult mai mare pentru că vrei să rămâi congruent cu imaginea pe care ai dat-o prin răspunsul de la început.
4.Dovada socială
Este mereu super când sentimentul tău este validat pe baza a ceea ce fac alții.
Cialdini a definit dovada socială ca fiind oamenii care fac ceea ce observă că fac alți oameni. Există o anumită siguranță dacă un număr de oameni fac ceva.
Exemplu: Dacă vezi un rând în fața unei șaormerii automat te gândești că mâncarea sigur trebuie să fie bună fără ingrediente exotice omenești în sosul alb. (sound of paste coming out from a tube tpppprrrrrrrrrrr)
Mai ales când suntem puși într-o situație unde nu suntem siguri pe noi este mare șansa să căutăm oameni în jur care știu ce trebuie să facă. Spre exemplu apare un incendiu, dacă vedem un om care este urmărit de mai mulți oameni automat îl vom urmări și noi pentru că pornim de la idea că acea persoană cu siguranță știe ce face. Mai ales vom lua exemplu dacă acea persoană are caracteristici asemănătoare cu noi.
Cât de puternic este faptul că persoana este asemănătoare, păi fobiile multor copii au fost tratate prin fie că au văzut live, fie le-au fost arătate video cu copii de aceeași vârstă făcând acel lucru de care le-a fost frică și astfel s-au ajuns la rezultate incredibile. Ba chiar copilul lui Cialdini a renunțat la colacul cu care tot sărea în apă doar după ce s-a jucat cu un copil de vârstă similară care nu a avut nevoie, chiar dacă înainte un antrenor de înnot a încercat să-i convingă copilul și nu a reușit.
O altă formă de dovadă socială sunt și review-urile despre un produs, dacă mai multe persoane dau multe stele și scriu bune despre acel produs este mai mare șansa să-l cumperi.
Sau când vezi că mulți oameni donează la copii care au au o boală, cu cât vezi mai mulți care donează cu atât ești și tu mai înclinat să donezi.
5.Ceri ceva mare apoi ceva mic
Această tehnică se bazează pe percepția noastră asupra realității, care depinde de comparațiile pe care le facem. Un produs care costă 100 euro va părea scump dacă toate celelalte produse din magazin sunt sub 50 euro. Dar va părea foarte ieftin printre produsele la prețuri de peste 1000 euro.
Acest tip de tehnică o vei întalni când cumperi o mașină de la un dealer unde se oferă pentru masina cumparată n tipuri de asigurari și extra-uri care în comparatie cu pretul inițial a mașinii par neglijabile dar încet-încet se aduna. Dacă aceste produse ti-ar fi oferite normal fără sa fi cumparat în prealabil mașina, atunci ai zice că sunt scumpe.
6. Tehnica Respingere Apoi Retragere
Începi cerând un lucru sau un preț sau favoare pe care cealaltă parte nu o va accepta. După refuz cobori de la nivelul acela artificial, la cererea ta adevărată, pe care ai vrut-o de la bun început. Prin acest lucru pornești reciprocitate și cealaltă parte va simți că ai făcut un compromis și ei se vor simți obligați să facă acelaș lucru pentru tine.
Efectele acestui tip de negociere sunt de lungă durată pentru că persoana începe să simtă că este răspunzătoare pentru rezultatul înțelegerii și știe că de decizia ei va depinde succesul sau eșecul acestei negocieri. Deci făcând acea concesie vor avea parte de o satisfacție personală din aceasta. Aceste sentimente sunt puternice și vor influența viitoarele afaceri dintre aceste două persoane.
În carte Cialdini povestește cum au mărit % studenților care să zică DA la o favoare dacă au pornit din start cu o favoare uriașă la care sigur aproape toți au spus nu, dar când au propus o favoare care a fost mult mai mica, aceasta fost aprobată. Dacă ar fi pornit din prima cu favoarea mica cu siguranta au fi primit răspunsul NU de mult mai multe ori.
7.Tehnica low-ball tradus înseamnă minge joasă.
Vânzătorul care folosește această tehnică va prezenta o ofertă atractivă falsă la început care va atrage clientul iar când se ajunge la capătul tranzacției prețul instant crește la valoare reală iar victima oarecum după semnarea tuturor hârtiilor și ascultarea întregii litanii, se simte ca și un client și va merge înainte cu tranzacție chiar dacă de la început la acest preț nici nu ar fi considerat să se oprească.
Probabil simțindu-se deja jenat că după ce a pierdut atâta timp acuma n-o să se răzgândească ba chiar o sa vină cu tot felul de motive create sintetic în cap care să justifice tranzacția. Cialdini spune că în general vei vedea această tehnică la dealershipuri de mașini.
Eu zic că este posibil și la immobiliare unde mai apar ceva taxe în plus din senin când ți se pune sub nas nu știu ce lucru ce nu a fost calculat în prețul inițial.
8. Tehnica piciorul în ușă
Cialdini povestește cum doi psihologi au reușit să convingă mai mulți oameni să pună o pancartă destul de mare în grădina lor pe care să scrie conduceți cu prudență iar acesta a fost acceptată de 76% de oameni deoarece acești psihologi au trimis cu două săptămâni înainte un voluntar să ceară o favoare mică să pună o tăbliță de circa 7x7 cm.
conduceti cu prudenta
Știm cu toții că avem acei prieteni care cer favoruri mici care cresc din ce în ce mai mult. Aproape ca și zicala azi un ou mâine un bou.
Aici începi cu ceva nesemnificativ și pe urmă vi cu ceva mai mărișor.
Dar vezi treburile acestea și în momentul când completezi formulare, completezi prima pagină și crezi că e gata și când apeși butonul următor mai apar ceva lucruri, iar pentru că tu nu vrei să pierzi ce ai completat înainte mergi mai departe.
9.Principiul dacă îți place de persoana respectivă
Ca și la altar oamenii preferă să spună DA celor pe care le plac sau când cineva îți stă cu pistolul la tâmplă.
sot si sotie
De câte ori am dat cadouri persoanelor pe care le simpatizăm sau când se strâng fonduri la birou pentru un cadou vom contribui.
Cialdini vorbește în carte despre trei factori importanți:
-ne plac oamenii care sunt asemănători cu noi
-ne plac oamenii care ne dau complimente
-ne plac oamenii cu care putem să cooperăm bine în scopul atingerii scopurilor comune.
Clar cu acești oameni ajungem mai repede la un numitor comun în caz că facem ceva.
În carte Cialdini vorbește despre Joe Girard recordmanul guinness pentru cel mai bun vânzător de mașini și nu e de mirare că unul dintre marile lui secrete este că îl plac clienții , ba chiar Joe de sărbători trimite la fiecare client o felicitare pe care scrie “i like you” adică te plac.
Oh și să nu uit. Ai un bonus dacă arăți bine
Un coleg care a lucrat în america cu o fata cu 2 ochi frumoși a primit foarte des bacșiș și mult mai mult bacșiș decât ceilalți. Apropo dacă vă place dacă nu, conform cercetărilor atribuim în mod automat persoanelor care arată bine calități precum talent, bunătate, onestitate și inteligență.Mai mult, facem aceste judecăți fără a fi conștienți de faptul că atractivitatea fizică joacă un rol în acest proces.
10. Influența unei persoane care este o autoritate în domeniu.
Dacă este vorba despre un medicament și îți este recomandat de un medic renumit șansa să-l iei în considerare e mai mare.
doctor
Exemplu : Reclamele la articolele sportive au în general în ele unul dintre cei mai buni sportivi în acel domeniu, cum ar fi Federer la rachete de tennis, Messi la crampoane etc.
În carte, Cialdini povestește despre acel experiment efectuat de psihologul Stanley Milgram, în care persoanele din experiment s-au dus la limite incredibile doar pentru că persoana care îi îndruma era o autoritate din domeniu. Chiar vă recomand dacă sunteți curioși să citiți despre experimentul Milgram.
11.Alte mențiuni de lucruri interesante din cartea lui Cialdini
Acesta nu este o tehnică ci mai mult o strategie dar mi-a plăcut așa că o prezint și pe asta :D.
Povestea fabricilor de jucării care fac vânzări bune chiar și după crăciun. Fac reclamă enormă la o jucărie înainte de crăciun din care lasă doar un număr limitat să se vândă la magazine, astfel de crăciun părinții trebuie să cumpere copilului o altă jucărie până jucăria mult dorită apare pe stoc după sărbători.
Bravo dacă ai reușit să citești până aici, n-am nici un dubiu că vei duce o viață de succes :) Mi-ar plăcea tare mult să văd un commentariu,like sau o distribuire la acest articol.